為什麼你講得越完整，對方卻越不想聽？溝通前，先搞清楚這件事
又是同樣的不知所措？明明準備了很多資料，想說的話也在腦海裡演練了好幾遍，但真正開始對話時，對方卻顯得興趣缺缺，甚至沒聽幾句就想結束談話。
有可能不是你不懂表達，而是你還沒搞清楚：這場對話究竟是為了什麼而開始的？
前陣子直播時，我分享了一位學員的故事，讓我很印象深刻。
他是一位相當認真的業務，某次好不容易約到一位重要客戶，雙方提前一週就敲定提案時間。
為了這次機會，他幾乎把所有能做的準備都做了，不但熬夜整理簡報、研究競品、製作預算規劃，甚至在會議前一天，還特別請設計師協助調整簡報版面。他心想：「這次一定要好好把握，讓客戶看見我們的專業。」
隔天下午，他準時抵達客戶公司。
沒想到，才剛坐下來，客戶就開口了。
「不好意思，我等一下還有其他會議，今天大概只能給你10分鐘，你直接講重點吧。」
聽到這句話，他心裡頓時涼了一半。
原本準備好的簡報，至少需要30分鐘才能完整介紹。現在只剩10分鐘，該怎麼辦？他只好硬著頭皮開始說：
「那我先簡單介紹一下我們公司的歷史，再來是我們提供的服務……」
講著講著，他發現客戶一直低頭看手機，偶爾點點頭，卻沒有太多回應。
不到五分鐘，客戶便打斷他：
「好，我大概了解了，你們的資料先寄給我，我有空再看。」
會議就這樣結束了，沒有討論、沒有進一步合作，甚至連下一次見面的機會都沒有。
回到公司後，他非常沮喪。
「我真的不懂，明明準備得這麼認真，為什麼每次提案都談不成？」
更讓他難受的是，這已經是當月第三次遇到類似的狀況。
於是，他找我做了一次溝通諮詢，希望能找出問題。
不是你說得不夠好，而是你還沒問對問題
聽完他的故事後，我問了他一個問題：
「你還記得，當客戶告訴你只剩10分鐘時，你第一個念頭是什麼嗎？」
他想了一下。
「我當下只想著，完蛋了！準備這麼多東西，時間根本不夠講。」
我接著問：
「那你有沒有想過，客戶為什麼只願意給你10分鐘？」
他愣了一下。
「可能他真的很忙吧？」
我笑著說：
「有可能。但你有沒有想過，他也可能已經看過你們的公司資料，現在只想知道你們究竟能幫他解決什麼問題？」
他沒有回答，只是安靜地聽著。
我接著告訴他：
「我知道你很認真，也知道你花了很多時間準備。但有時候，我們太在意自己準備了多少，反而忘記了對方真正想知道的是什麼。」
「如果今天只有10分鐘，你最應該做的，可能不是加快速度把30分鐘的簡報講完，而是先花一分鐘問清楚客戶的需求。」
他問我：「那我應該怎麼問？」
我告訴他，可以試著這樣說：
「沒問題，那我們今天就把時間用在最重要的事情上。想先請教您，這次會議您最希望了解的是我們的服務內容、預算規劃，還是我們能為您解決的問題？」
「另外，目前您在這個專案上，最希望改善的是哪個部分？」
這幾個問題，看起來很簡單，卻能讓對話產生完全不同的方向。
因為你不再只是單方面介紹自己，而是開始邀請對方參與對話。
好的溝通，從搞清楚目的開始
後來，我和他一起重新整理了這次提案的情境。
我提醒他，下一次開啟對話前，可以先想清楚兩件事：
第一，我希望透過這次對話達成什麼？
是希望客戶認識公司？了解產品？取得合作機會？還是進一步確認對方是否有採購需求？
當你知道自己的目的，就不容易在對話中迷失方向。
第二，對方希望透過這次對話得到什麼？
他最在意的是價格、效率、品質，還是目前遇到的困難？
當你願意先理解對方，才有機會找到雙方都在意的交集。這就像兩個人坐在翹翹板的兩端。如果只有一個人不斷用力，另一個人卻沒有參與，再怎麼努力，也很難讓翹翹板平衡。
溝通也是如此。
你不能只顧著把自己的話說完，還要讓對方有機會表達、回應，甚至影響接下來的談話方向。當雙方都願意參與，對話才真正開始。
下次開口前，先問自己這3個問題
無論是職場溝通、客戶提案，還是日常人際關係，下次準備開啟一段重要對話前，不妨先停下來想一想：
- 我為什麼要開啟這段對話？ 我希望達成什麼結果？
- 對方為什麼願意聽我說？ 這件事和他有什麼關係？
- 我可以先問什麼問題？ 讓對方願意分享真正的想法與需求？
有時候，真正有效的溝通，不是多說幾句話，而是少說一點自己想說的，多問一些對方在意的事。
那天諮詢結束前，我看著他，笑著說：
「你不需要每次都準備得比別人多，你需要的是讓自己的準備，真正派上用場。」
他點了點頭，眼神裡多了一點自信。
我也開始期待，下次他帶回來的，不再是一場提案失敗的故事，而是一個成功建立合作關係的好消息。
畢竟，溝通從來不是比誰說得多，而是讓彼此都能在對話中找到自己在意的答案。
我是及凡Jivan，一位人際溝通師。
我相信，把難開口的話，變成說得出口的話，關係就有機會開始改變。
如果你也經常遇到職場溝通卡關、不知道如何開口，或是明明很努力表達，卻總覺得對方聽不懂你的情況，也許我們可以一起找出問題，讓下一次的對話有所不同。
現在預約，1vs1人際溝通諮詢，立刻打開你心中的結。
Member discussion